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Was ist Kundenakquise?

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In Kürze

Glossary

Kundenakquise ist der Prozess der Gewinnung neuer Kund:innen. In der Regel geht es darum, Strategien und Kampagnen zu entwickeln, um potenzielle Kund:innen anzulocken und sie an Aktivitäten zu beteiligen, die letztendlich zu einem Verkauf führen.

Kundenakquise (engl. Customer Acquisition) bedeutet, potenzielle Käufer zu Käufern zu machen, also im Grunde genommen Ihr Produkt an neue Kunden zu verkaufen. Dabei zielt sie darauf ab, die Kunden durch den „Marketing-Trichter“ zu führen und im ersten Schritt die Markenbekanntheit zu erhöhen.

Es gibt auf der ganzen Welt unzählige Menschen, die als potenzielle Kunden infrage kommen und die Sie zu Kunden machen können. Die verschiedenen Stadien im Kaufprozess sind hierbei sehr interessant.

  • Fremde

Die potenziellen Kunden sind zuerst Fremde.

  • Besucher

Im nächsten Schritt hören Sie von Ihrer Marke und besuchen Ihre Website.

  • Leads

Die potenziellen Kunden werden zu Leads, also Interessenten, die wahrscheinlich Kunden werden.

  • Kunden

Schließlich beschließen die Leads Ihr Produkt zu kaufen.

  • Werbende

Ihre Kunden machen für Ihre Marke Werbung, indem sie anderen davon erzählen.

Customer Acquisition Costs

Es gibt viele Möglichkeiten Kunden zu gewinnen, eine ist über Bezahlung. Viele Unternehmen zahlen Gebühren für die Kundenakquise, was sich dann Customer Acquisition Cost (CAC), also zu Deutsch Kosten für die Kundenakquise, nennt.

Eine Frage, die Investoren beispielsweise stellen, bevor Sie in ein Unternehmen investieren ist: „Wie hoch ist die Customer Acquisition Cost?“ Eine hohe CAC ist kein gutes Zeichen und zeigt, dass Sie zu viel Geld für Marketing ausgeben. Sie können Ihre eigene CAC berechnen, indem Sie alle Kosten für die Kundenakquise zusammenrechnen und durch die Anzahl der gewonnenen Kunden teilen.

Falls Sie kürzlich eine Strategie zur Kundenakquise umgesetzt und dafür Geld bezahlt haben, lassen sich die Kosten für diese Strategie anhand der gewonnenen Neukunden berechnen. Haben Sie beispielsweise 10.000 Euro als Budget gesetzt und damit 100 Neukunden gewonnen, läge Ihre CAC bei 100 Euro pro Kunde.

Das Ziel sollte sein, diese Zahl so gering wie möglich zu halten.

Ebenen der Kundenakquise

Analysieren Sie Daten von Tools wie Google Analytics, um mehr Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu erhalten. Diese Daten sind sehr hilfreich, denn anhand ihnen können Sie wertvolle demografische Erkenntnisse gewinnen. Dadurch lässt sich eine Liste mit potenziellen Kunden auf Grundlage des Alters, Lebensstils, Geschlechts, Herkunftsort usw. erstellen.

Sobald Sie Ihre Liste mit Eigenschaften haben, können Sie die Kundenakquise Strategie danach ausrichten. Es stehen Ihnen verschiedene Modelle zur Verfügung, mit denen Sie analysieren können, auf welche potenziellen Kunden Sie Ihre Zeit und Energie ausrichten sollten. 

  • Wirkung

Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie die gewünschte Wirkung und Reaktion beim potenziellen Kunden erzielen?

  • Umsatz

Wie hoch ist der zu erwartende Umsatz, wenn dieser Lead ein Kunde wird? Denken Sie an all Ihre Produkte, Pakete und Upgrades; wird der Kunde nur ein Produkt kaufen oder mehrere?

  • Wie oft

Wie oft müssen Sie diesen potenziellen Kunden kontaktieren und über welche Kanäle? E-Mail, Telefon oder Social Media?

Die Kundenakquise Kosten lassen sich anhand vieler verschiedener Modelle berechnen. Dazu gehört aber auch, dass Sie festlegen, was für Sie alles zur Kundenakquise gehört. Geht es nur darum, potenzielle Kunden in Kunden umzuwandeln oder beginnt es bereits dabei, Interesse für Ihr Produkt zu wecken?

Kundenakquise Strategie

Da Sie jetzt Ihre Zahlen kennen und wissen, wie viel die Akquise von Neukunden kosten, lassen Sie uns etwas näher auf die Strategien zur Kundenakquise eingehen.

Empfehlungen

Eine Möglichkeit für die Kundenakquise ist das Empfehlungsmarketing. Wenn Ihre Kunden ihre Freunde auf Ihre Plattform einladen, bekommen diese einen Rabatt oder eine Gutschrift für die nächste Bestellung. So machen Ihre Kunden Werbung für Ihre Marke und Unternehmen.

SEO

Suchmaschinenoptimierung ist ein Muss und Sie können damit auch neue Kunden gewinnen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website ganz oben in den Ergebnissen der Suchmaschine für relevante Suchanfragen erscheint. Wenn die Nutzer zuerst Ihre Seite sehen, stehen die Chancen gut, dass Sie bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz.

Kundentreue

Belohnen Sie treue Kunden. Viele große Unternehmen haben spezielle Programme, um Kundentreue zu belohnen. Mit einem guten Treueprogramm sorgen Sie dafür, dass die Kunden weiterhin bei Ihnen kaufen und nicht zu Mitbewerbern überlaufen.

Content marketing

Ein Unternehmen braucht Marketing, Marketing und noch mehr Marketing. Content Marketing ist eine hervorragende Möglichkeit zur Kundengewinnung. Sorgen Sie für genügend Präsenz auf den sozialen Netzwerken und sorgen dafür, dass Ihre Marke die Anerkennung erhält, die sie verdient. 

Je mehr Menschen ihre Marke wiedererkennen, desto mehr Kunden können Sie gewinnen. Auch E-Mails sind ein effektives Mittel fürs Marketing und Content Marketing lässt sich schon für kleines Geld erfolgreich umsetzen. 

Erstellen Sie Accounts auf den verschiedenen Social-Media-Plattformen und veröffentlichen Sie jeden Tag interessante Inhalte, mit denen Leser gerne interagieren. So gewinnen Sie an Followern. 

Geschenkaktionen auf Ihren Social-Media-Plattformen

Verschenken Sie Ihre Produkte in den sozialen Netzwerken. Falls Sie beispielsweise einen bekannten Instagram Account haben, können Sie einen Wettbewerb veranstalten und die Gewinner erhalten eines Ihrer Produkte.

Neben Interaktion mit Ihrer Marke sorgen Sie so gleichzeitig dafür, dass Menschen ihre Kontaktinformationen da lassen, wenn sie sich für den Wettbewerb anmelden. Sie steigern also nicht nur Ihre Markenbekanntheit, sondern erhalten auch noch einen einfachen Weg, um die Leads in Kunden zu verwandeln.

Influencers

Influencer spielen heutzutage eine große Rolle in der Kundenakquise. Wenn ein Influencer mit vielen Followern Ihr Produkt bewirbt, gewinnen Sie dadurch höchstwahrscheinlich auch viele neue Kunden. Ähnlich wie bei der Mundpropaganda.

Testimonials

Bitten Sie Ihre zufriedenen Kunden darum, eine Bewertung zu den Produkten auf Ihrer Website zu schreiben. Sie können dafür als Gegenleistung auch einen Rabatt für den nächsten Kauf gewähren.

Testimonials geben die nötige soziale Bestätigung und schaffen Vertrauen für potenzielle Kunden. Das erleichtert es ihnen, sich für den Kauf des Produktes zu entscheiden.