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¿Qué es la captación de clientes?

Conoce las fases de captación de clientes y cómo estas pueden beneficiar a tu empresa

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En breve

Glossary

La captación de clientes es el proceso de conseguir nuevos clientes. Normalmente implica crear estrategias y campañas diseñadas para atraer a clientes potenciales, así como involucrarlos en actividades que conducen a una venta.

La captación de clientes es la conversión de los clientes potenciales en clientes. Es decir, significa vender tus productos y/o servicios a nuevos clientes. 

El objetivo de la captación de clientes es hacer avanzar al cliente potencial por el embudo de marketing, empezando por el conocimiento de la marca. Hay muchas personas en el mundo a las que puedes convertir en clientes, y el proceso de compra es interesante. 

  • Desconocidos

El cliente potencial es siempre un desconocido al principio.

  • Visitas

El cliente potencial se entera de que existe tu marca y decide visitar tu web.

  • Prospectos

El cliente potencial se convierte en un prospecto.

  • Clientes

Finalmente, el cliente potencial decide comprar tus productos y/o servicios.

  • Promotores

Tus clientes comienzan a promocionar tu marca a través del boca a boca.

Coste de adquisición de clientes (CAC)

Empecemos por saber qué es el CAC. Existen varias formas de adquirir clientes. Una de ellas es pagando una cuota. Muchas empresas pagan una cuota para llegar a nuevos clientes, y esta estrategia se llama Coste de Adquisición de Clientes, también conocida como CAC en el marketing.

Una de las preguntas que se hace un inversor antes de invertir en una empresa es ¿cuál es tu costo de adquisición de clientes? Tener un CAC elevado no es un buen indicio y significa que se gasta mucho dinero en marketing. Si quieres saber cómo calcular el CAC, hay una fórmula. Debes sumar todos los costes asociados a la adquisición de nuevos clientes y dividir esa suma por el número total de clientes.

Esto significa que si has puesto en marcha alguna de las estrategias de captación de clientes y has pagado dinero por ella, deberías calcular el coste de tu estrategia con respecto al número de clientes que realmente has conseguido obtener. Por ejemplo, si has invertido 10.000 euros en tu estrategia y has conseguido 100 nuevos clientes, el coste CAC de tu empresa sería de 100 euros por cliente. Recuerda que el objetivo es mantener esa cifra lo más pequeña posible. 

Fases de captación de clientes

Deberías analizar los datos de herramientas como Google Analytics para obtener más información sobre tus clientes potenciales. Este tipo de datos es muy valioso, ya que es una muy buena forma de obtener detalles sobre los datos demográficos de tus clientes potenciales. Por ejemplo, puedes recibir una lista de clientes potenciales en función de su estilo de vida, edad, sexo y datos demográficos.

Cuando tengas la lista, podrás orientar tu estrategia de captación de clientes a estos prospectos. Por supuesto, también puedes apuntar a clientes potenciales de alto nivel o de un nivel medio. Todo depende de ti.

Puedes utilizar modelos de adquisición para determinar el tipo de prospectos en los que debes enfocar tu tiempo y energía. 

  • Respuesta

¿Cuál es la probabilidad de que obtengas la respuesta y el resultado que deseas del prospecto?

  • Ingresos

¿Cuánto podría gastar el prospecto si se convierte en cliente? Ten en cuenta todos los productos, paquetes y actualizaciones que tienes a la venta. ¿Comprarán un solo producto o todos?

  • Frecuencia

¿Con qué frecuencia tendrás que ponerte en contacto con este prospecto? ¿A través de qué plataformas? ¿Por teléfono o correo electrónico?

Hay muchos modelos que puedes aplicar para calcular cuánto te costará adquirir un nuevo cliente. Pero, además, tienes que decidir y definir lo que implica esta adquisición para ti. Por ejemplo, ¿es necesario que un cliente potencial se convierta en cliente o es suficiente que el cliente potencial muestre interés en tu producto y/o servicio?

Estrategias de captación de clientes

Ahora que conoces tus cifras y lo que te costará adquirir un nuevo cliente, veamos las estrategias de captación de clientes.

Referidos

Los referidos son los clientes potenciales que vienen recomendados por otras personas. Puedes utilizar una estrategia de referidos a tu favor, como lo hacen las empresas de reparto de comida. Estas animan a sus clientes a que inviten a sus amigos a su plataforma para recibir un crédito en efectivo o un descuento. Esta estrategia es una excelente manera de incentivar a tus clientes a promover tu marca y tu negocio.

SEO

Dedícale tiempo a tu posicionamiento en buscadores (SEO). El SEO puede ayudarte a conseguir nuevos clientes. Cerciórate de que tu sitio web aparece entre los primeros resultados de una consulta en los motores de búsqueda para tus principales palabras clave. Si un usuario se fija primero en tu sitio web, antes que en cualquier otro, tienes más posibilidades de que compre tu producto y no el de la competencia. 

Fidelización de clientes 

Recompensa a los clientes que te han sido fieles. Muchas grandes marcas tienen programas de fidelización de clientes. Un buen programa de fidelización de clientes atraerá a los clientes potenciales a comprar tu producto y/o servicio en lugar de comprar los productos de la competencia. 

Marketing de contenidos

Promociona, promociona y promociona tu negocio. El marketing de contenidos es una excelente manera de conseguir nuevos clientes. Promociona tu marca a través de las redes sociales y asegúrate de que tu marca recibe el reconocimiento que se merece. Cuantas más personas conozcan tu marca, mayor será el número de clientes que podrás adquirir. También puedes promocionar tu marca enviando correos electrónicos a tus prospectos. El marketing de contenidos puede realizarse con éxito y sin gastar mucho dinero. 

Crea cuentas en las redes sociales y publica todos los días posts interesantes y atractivos para ganar seguidores. 

Obsequios en tus redes sociales

Regala tus productos en tus cuentas de redes sociales. Por ejemplo, si tienes una cuenta de Instagram con un número razonable de seguidores, puedes organizar un concurso y regalar un producto. Al poner en práctica esta táctica, animarás a las personas a inscribirse para participar en tu concurso. No solo aumentarás el reconocimiento de tu marca, sino que también obtendrás información de contacto (si la solicitas) y podrás convertir estos leads o prospectos en clientes.

Influencers

Hoy en día, los influencers se han convertido en una parte importante de las estrategias de captación de clientes. Por ejemplo, si un influencer con un gran número de seguidores en las redes sociales promociona tu negocio, es probable que te traiga muchos clientes nuevos.  

Es un proceso muy similar al boca a boca.

Reseñas

Pide a todos tus clientes que estén contentos con tus productos y servicios que dejen comentarios en tu sitio web. Puedes animarles a hacerlo dándoles algo a cambio, como un descuento en su próxima compra.

Las reseñas sirven para estimular a los clientes potenciales y generar confianza entre ellos. Es mucho más fácil que un cliente potencial compre tu producto y/o servicio si confía en ti.