Konsumentbeteende: analysera och anpassa din marknadsföring

Låt oss säga att du driver en webshop där du säljer kläder. Du har nyligen lanserat en ny kollektion men istället för att fylla din varukorg med nya plagg, lämnar många kunder din hemsida helt.

På en konkurrents hemsida sker motsatsen. Kläder säljs snabbare än de kan fyllas på. Varför är det så? Svaret har ofta med konsumentbeteende att göra.

För alla företag, både webshopar med lager i Landskrona och fysiska butiker på en gata i Västervik, är beroende av konsumentbeteende för att få sina kunder att köpa deras varor. Konsumentbeteenden påverkar allt från vad kunder klickar och utforskar till vad de slutligen köper eller varför de lämnar utan att genomföra köp.

I denna artikel ska vi utforska de fyra typer av konsumentbeteende som finns och hur du kan göra en analys för att anpassa din marknadsföring. 

Vad är konsumentbeteende?

Konsumentbeteende beskriver hur konsumenter tänker och agerar inför ett köpbeslut.

För dig som egenföretagare eller småföretagare är det viktigt att förstå hur dina kunder beter sig när de tar ett beslut om att köpa din produkt eller tjänst.

Saker som påverkar konsumentbeteende

• Användarupplevelse: En hemsidas laddningstid, navigation, produkters leveranstid och betalmetoder.
• Kulturella faktorer: Värderingar, traditioner och sociala normer.
• Sociala faktorer: Rekommendationer från vänner, familj, eller kundrecensioner.
• Personliga egenskaper: Ålder, inkomst, livsstil och hobby.
• Psykologiska faktorer: Känslor, varumärkeslojalitet och uppfattningar.
• Ekonomi: Kundens budget och uppfattning av en produkt eller tjänsts värde.

Skillnaden mellan konsumentbeteende inom B2C och B2B

Det finns flera viktiga skillnader mellan hur konsumentbeteende fungerar inom B2C respektive B2B. Här är några viktiga skillnader:

• B2C: Köpbeslut tas ofta spontant och baseras på känslor. Som ett exempel kan vi ta en konsument som köper en miljövänlig vattenflaska efter att ha läst en artikel om skadliga effekter av plast. Artikeln använde storytelling för att skapa ett personligt engagemang bland läsare.
• B2B: Företag och organisationer behöver ofta ta mer strategiska beslut som baseras på data och erfarenhet. Ett designföretag som vill hitta en ny teknisk lösning för sitt designarbete kan till exempel behöva göra en objektiv analys av funktioner, priser och villkor innan de tar beslut.

Konsumentbeteende och försäljning – vad är kopplingen?

Oberoende på om du driver ett företag online eller en fysisk butik, är konsumentbeteende avgörande för vilken konverteringsfrekvens och hur mycket du kan sälja.

Om du till exempel är en egenföretagare som erbjuder tjänster kan till exempel ett bra bokningssystem vara avgörande för hur många potentiella kunder du kan konvertera. Samma sak gäller åt andra hållet. Om det är svårt att boka en tid, kan försäljningen vara låg.

4 viktigaste typerna av konsumentbeteende

1. Omfattande beslutsfattande

Konsumenters köpbeslut är strategiskt och påverkas av deras uppfattning av skillnaderna mellan olika varumärken och företag.

När du till exempel väljer en prenumeration för en städtjänst kan du ofta jämföra vilka tjänster som erbjuds, vilka villkor som gäller, läsa recensioner och studera priser. Denna typ av relativt komplext konsumentbeteende görs oftast inom B2B, även om det även kan förekomma inom B2C.

2. Begränsat beslutsfattande

Konsumenten inhämtar information för att ta ett beslut men genomgår ingen lång process för att komma fram till ett beslut. Konsumenten nöjer sig med något som verkar bra, eftersom konsekvenserna av ett felaktigt beslut kan uppfattas som relativt små.

Säg till exempel att ett svenskt par är på resa i Paris och de ska hitta en restaurang nära sitt hotell. De söker efter restauranger och får upp tio förslag nära sitt hotell. De sorterar efter betyg och väljer den restaurang som verkar vara mest omtyckt.

3. Rutinmässiga beslut

Många konsumenter som tycker att de tar väl informerade beslut i sin vardag, tar också många rutinmässiga beslut. De kanske alltid köper samma typ av tandkräm eller filmjölk utan att utforska alternativen. Dessa konsumenter kan vara lojala till ett visst företag under lång tid så länge deras kundupplevelse fortsätter att vara positiv.

4. Impulsköp

Konsumenter med detta beteende testar flera olika produkter och varumärken. De tar ofta beslut som baseras på känslor och gillar att testa nytt. Det kan till exempel vara personer som gillar att ladda ner nya appar som de ser på sociala medier eller som gärna testar nya klädmärken.

Genomför en analys av konsumentbeteende

För att förstå dina kunders beteende behöver du först förstå dina kunder. Du behöver veta vilka de är, vad de behöver, vad de vill ha och vad de förväntar sig av dig och dina konkurrenter. Nu ska vi gå igenom hur du kan göra en analys av dina kunders konsumentbeteende.

Segmentera din målgrupp

Det första steget att skapa en analys av dina kunders konsumentbeteende är att segmentera din målgrupp. Det betyder att du delar upp din målgrupp i mindre grupper som till exempel baseras på demografi (ålder, kön, inkomst etc.), psykografi (värderingar, personlighetsdrag etc.) eller geografi (land, region, stad etc.).

När du skapar dina segment är det viktigt att fundera på vilka faktorer som är särskilt viktiga för respektive segment. Det kan till exempel vara vilka sociala medier de använder, hur de shoppar eller vilka särskilda behov de har.

Om du behöver hjälp med att hitta rätt målgrupp för ditt företag kan du läsa vår artikel om det.

Varför väljer kunder ditt företag?

Bakom varje typ av konsumentbeteende finns ett motiv – en anledning till att en kund väljer just dig och ditt företag. Nästa steg i din analys är att förstå detta motiv och varför kunder går till dig och inte dina konkurrenter.

• Kunder med begränsat beslutsfattande kan utforska flera olika konkurrenter men kan till exempel välja din tjänst för att du har ett bokningssystem som är enkelt att använda.
• Kunder med ett omfattande beslutsfattande kan välja dig eftersom du erbjuder bättre villkor eller bättre priser för samma eller liknande tjänster som dina konkurrenter.

Dina kunder kan alltså ha flera olika motiv beroende på vilken typ av konsumentbeteende de har. När du förstår vad som motiverar dina kunder kan du förbättra din marknadsföring och din hemsida för att möta deras motiv.

Samla in kvantitativ och kvalitativ data

Det finns främst två sätt att analysera konsumentbeteenden. Du kan använda båda metoderna för att analysera alla fyra typer av konsumentbeteenden.

• Kvantitativ metod: Du kan använda verktyg såsom Google Analytics för att förstå trender och trafik på din hemsida. Om du driver en webshop kan du till exempel se om du säljer samma varor till samma kunder eller om du har många olika kunder som köper trendiga produkter. Det ena tyder på rutinmässiga beslut och det andra på impulsköp.
• Kvalitativ metod: För att få en djupare förståelse för dina kunders konsumentbeteende kan det vara värdefullt att genomföra undersökningar. Du kan genomföra undersökningarna på din hemsida eller marknadsföra dem i nyhetsbrev och på sociala medier. Med en undersökning kan du få en förståelse för vad dina kunder behöver. Om du till exempel genomför en undersökning, kan du kanske inse att det finns en efterfrågan för en fysisk butik i en viss stad eller att du behöver skriva bättre produktbeskrivningar.

När du har samlat data om dina kunders konsumentbeteende och din målgrupp kan du börja skapa en strategi.

Anpassa din marknadsföringsstrategi

När du är färdig med din analys kan du använda den för att förbättra din marknadsföring och öka din försäljning.

Marknadsföring anpassad för omfattande beslutsfattande

Kunder som gör omfattande efterforskning innan de bestämmer sig behöver också mycket och rätt information. Om du till exempel säljer en kurs online är det viktigt att du är tydlig med kursens innehåll, vilka moduler som ingår och vilka priser som gäller om du erbjuder mer än en kurs. Det kan även vara värdefullt att tydligt visa recensioner för din kurs.

För att rikta reklam mot personer i denna grupp är det generellt viktigt att vara tydlig och erbjuda mycket information. Svara gärna på så många frågor som möjligt, så att dina kunder inte riskerar att känna sig osäkra. Du kan svara på frågor i en FAQ på din hemsida eller skapa en blogg där du skriver inlägg om vanligt förekommande frågor. En blogg är även ett bra sätt att nå ut till kunder som ställer liknande frågor om dina konkurrenters produkter och tjänster.

Marknadsföring anpassad för begränsat beslutsfattande

För denna målgrupp är det viktigt att ha ett fåtal tydliga USPer. Din produkt behöver vara enkel att köpa och komma igång med. Små skillnader kan vara avgörande för att dina kunder väljer dig framför dina konkurrenter.

Det är viktigt att du fokuserar på webbdesign så att det är enkelt att hitta på din hemsida. Om du tar emot bokningar är det viktigt att ha ett enkelt bokningssystem. Om du har en hemsida för din restaurang är det viktigt att visa en tydlig meny och öppettider så att dina gäster tycker att det är enkelt att hitta något de är sugna på.

Marknadsföring anpassad för rutinmässiga beslut

Dessa kunder uppskattar produkter och tjänster som uppmuntrar lojalitet. Du kan till exempel använda ett lojalitetsprogram i din marknadsföring för att både skaffa kunder och uppmuntra dem att stanna. Du kan till exempel ge poäng för varje månad dina kunder har prenumererat i rad och ge bonusar till kunder som prenumererat i ett år, två år, tre år och så vidare.

Marknadsföring anpassad för impulsköp

För kunder som handlar impulsivt är det nyaste det mest intressanta. Fokusera på vad som gör dig unik eller ny. Det behöver inte vara stora saker. Impulsköpare kan vara intresserade av produkter som erbjuds i nya färger eller som säljs på nya sätt. Se till att dessa unika egenskaper framgår tydligt och var inte rädd för att ge dem ett stort och starkt värde i din marknadsföring.

Förfina med dina kunders konsumentbeteende

När du förstår hur dina kunder beter sig kan du jobba mer aktivt med din marknadsföring och se till att din strategi passar deras konsumentbeteende. Vi hoppas att denna artikel har hjälpt dig förstå hur och varför du bör arbeta med konsumentbeteende.