Mitä ovat B2B (business to business) ja B2C (business to consumer)?

Mitä on B2B (business to business)?

Business to business on terminologia, jota käytetään, kun myyt tuotteitasi tai palveluitasi muille yrityksille. Tyypillisesti B2B myynti tuottaa vähemmän myyntejä lukumäärällisesti, mutta enemmän liikevaihtoa rahallisesti – joskus jopa miljoonia euroja.

B2B myynti ja markkinointi

Jos työskentelet B2B:n parissa, sinulla on enemmän aikaa kehittää myyntipuhetta myydessäsi tuotteitasi/palveluitasi. Tämä johtuu siitä, että sinun ei tarvitse vedota miljooniin ihmisiin ja heidän erilaisiin tarpeisiinsa: sen sijaan sinun on vedottava vain yrityksiin.

Esimerkki B2B:stä olisi Boeing, joka valmistaa lentokoneita lentoteollisuudelle. Tai paperiyhtiö, joka myy paperia eri toimistoille.

B2B-markkinoinnissa sinun pitää luoda suhde siihen ihmiseen, joka tekee ostopäätöksiä yritykselle. Teillä on todennäköisesti pitkäaikainen suhde, jossa on paljon jatkuvaa viestintää. Päätös tehdä ostoksia B2B-tilanteessa kestää hyvin kauan – joskus se kestää kuukausia. Lisäksi hankinta perustuu yrityksen tarpeisiin. Yksi parhaista eduista B2B myynnissä on se, että pitkäaikainen yhteistyösuhde voi olla hedelmällinen myös tulevaisuudessa.

Kun myyt tuotetta, sinun on varmistettava, että ymmärrät asiakkaiden tarpeet ja luot luottamusta asiakkaaseen – tätä kutsutaan myös neuvoa-antavaksi myynniksi, koska neuvottelet aina asiakkaasi kanssa keskustelemalla heidän tarpeistaan. On tärkeää pitää tämä aina mielessä, koska luottamus on avainasemassa B2B-suhteessa. Lopuksi muista aina olla kärsivällinen ja anna yrityksen ottaa kaikki tarvittava aika tuotteesi/palvelusi ostamiseen.

Mitä on B2C?

Business to consumer on terminologia, jota käytetään silloin, kun myyt tuotteitasi tai palveluitasi suoraan kuluttajille yritysten sijaan. Tyypillisesti B2C-markkinointi keskittyy useampiin tilauksiin, joiden arvo on pienempi.

B2C myynti ja markkinointi

Jos taas työskentelet B2C:n parissa, sinun on varmistettava, että mainostamasi viesti vetoaa laajempaan yleisöön ja sopii jokaiselle henkilölle, joka saattaa nähdä mainoksesi/yrityksesi. Sinun pitää myös varmistaa, että se palvelee heidän erilaisia tarpeitaan. Tavoitteena on houkutella lisää asiakkaita.

Esimerkki B2C:stä olisi esimerkiksi mikä tahansa supermarketista ostamasi ruoka- tai juomatuote tai huonekalujätti IKEA, joka valmistaa kotitaloustuotteita kotisi sisustamiseen.

B2C-markkinointiin kuuluu sellaisen viestin luominen, joka vetoaa jokaiseen asiakkaaseen, joka voi ostaa tuotteesi/palvelusi: B2C suhde ei ole henkilökohtainen, toisin kuin B2B:ssä. Sinun ei tarvitse pitää yhteyttä kaikkiin asiakkaisiisi, jotka ostavat tuotteitasi. Kun olet ostanut esimerkiksi Pepsin, suhde päättyy siihen.

Kun myyt tuotetta/palvelua B2C-prosessina, sinun on vakuutettava kuluttaja siitä, miksi hän tarvitsee tuotettasi ja miksi se helpottaa heidän elämäänsä. Sinun on esimerkiksi saatava heidät vakuuttuneiksi siitä, miksi sinun pyyhkeesi ovat parempia kuin toisen yrityksen pyyhkeet.

Haluamme vielä keskustella päätöksenteosta ja tuotteen ostamisesta – siihen on olemassa kolme eri tapaa. Ensimmäinen on impulssiostot paikan päällä: et ole ajatellut tuotteen ostamista etukäteen, mutta näet sen ja ostat sen impulsiivisesti. Toinen on pitkän aikavälin päätös: eli päätös, jota harkitset pitkään, kuten esimerkiksi maalauksen tai mekon ostaminen.

Kolmantena ovat ostokset, jotka ohjaavat tunteita ja antavat asiakkaalle välittömän tyydytyksen. Olet esimerkiksi janoinen ja haluat ostaa pullotettua vettä. B2C myynnin pitää siis täyttää yksi näistä edellä mainituista päätöksentekotavoista.

B2B ja B2C – mitkä ovat näiden erot?

Olemme maininneet eri tavat, joilla B2B ja B2C toimivat omalla kaistallaan. Tehdään seuraavaksi yhteenveto näiden kahden eroista. Aloitetaan B2B:stä. Yrityksillä on vähemmän asiakkaita, koska ne myyvät yrityksille eivätkä yksittäisille asiakkaille. Heillä on suuria tilauksia, koska yritykset tarvitsevat yleensä paljon tavaraa henkilöstönsä ja tarpeidensa kattamiseksi. Päätöksentekoon voi tosin mennä paljon kauemmin, mutta hyvä asia on se, että luottamuksen syntyessä B2B-suhteesta voi tulla pitkäaikainen.

Toisaalta B2C liiketoiminnalla on määrällisesti enemmän asiakkaita: B2C voi tavoittaa jopa yli 8 miljardia maailmassa asuvaa ihmistä, mutta yksittäiset ihmiset tekevät pienempiä tilauksia kuin yritykset. Pienemmät tilaukset vastaavat myös arvoltaan pienempiä tilauksia, lyhyempää päätösaikaa ja lyhyempiä asiakassuhteita. Joillakin yrityksillä saattaa tosin olla toimintamalli, joka kannustaa ihmisiä ostamaan tuotteen uudelleen (esimerkiksi tilauspohjaiset ostokset).

Muista kuitenkin, että B2B ostopäätöksistä vastuussa olevat ihmiset ovat tavallisia ihmisiä, kuten sinä. Haluat silti puhua heille henkilökohtaisesti ja ystävällisesti. Sinun on silti vedottava heihin ja käytettävä sanoja, joita käyttäisit yrittäessäsi mainostaa yritystäsi tavallisille kuluttajille. Vältä liian vaikeita sanoja ja akateemisia selityksiä: puhu heille niin kuin puhuisit tavalliselle kuluttajallekin.