¿Qué es B2B y B2C?

¿Qué es B2B?

El término business to business se utiliza cuando vendes tus productos o servicios a otras empresas. Normalmente, el marketing B2B se centra en una menor cantidad de pedidos, pero pedidos que son de gran tamaño y valor, pudiendo llegar a ser de millones de euros.

¿Qué es B2B en marketing?

Si tienes un negocio B2B, tendrás más tiempo para perfeccionar tu propuesta de venta de tus productos y/o servicios, porque los clientes B2B son empresas, no los millones de consumidores independientes, con sus diferentes puntos de vista. 

Un ejemplo de B2B sería Boeing, que fabrica aviones para las aerolíneas, o una empresa de la industria del papel que vende su papel a las oficinas. 

El marketing B2B implica construir una buena relación con la persona encargada de comprar tus productos y/o servicios en la empresa. Es probable que sea una relación a largo plazo e implique una comunicación constante. La decisión de realizar una compra B2B lleva mucho tiempo – a veces incluso meses. Además, la compra se basa en las necesidades de la empresa. Pero la parte más importante del marketing B2B son los resultados, la relación a largo plazo que establecerás con las otras empresas. 

A la hora de llevar a cabo una venta B2B, tenemos que asegurarnos de entender las necesidades de los clientes y, aún más importante, establecer una relación de confianza con ellos. Esto se conoce como venta consultiva, una técnica de ventas en la que siempre se consulta con el cliente para conocer sus necesidades. Es importante tener esto siempre presente porque la confianza es fundamental en una relación de negocios B2B. Por último, recuerda siempre ser paciente y permitir a la empresa que se tome todo el tiempo que necesite para adquirir tu producto y/o servicio. 

¿Qué es B2C?

El término business to consumer se utiliza cuando los productos o servicios se venden directamente a los consumidores finales y no a las empresas. Normalmente, el marketing B2C se centra en una mayor cantidad pedidos de menor valor. 

¿Qué es B2C en marketing?

Si tienes un negocio B2C, tendrás que cerciorarte de que el mensaje que quieres difundir tenga un alcance más amplio y sea atractivo para todos los que vean tu anuncio, teniendo en cuenta sus distintas necesidades. El objetivo aquí es atraer a un mayor número de clientes.  

Un ejemplo de B2C sería cualquier producto de alimentación o bebida que se compran en un supermercado o el gigante del mueble IKEA, que fabrica productos para amueblar los hogares de los consumidores individuales. 

El marketing B2C implica crear un mensaje que atraiga a todos los posibles clientes para tu producto y/o servicio. El mercado B2C puede ser muy amplio. La relación no es personal, como lo sería con el modelo de negocio B2B. No tienes que mantenerte en contacto directo con todos los clientes que compran tus productos. Una vez que han comprado tu Pepsi, por ejemplo, la relación termina ahí. 

En las ventas B2C, tienes que convencer a los consumidores de que necesitan tu producto porque les hará la vida más fácil. Por ejemplo, tienes que convencerles de que tus toallas son exactamente las que necesitan comprar, porque son muy suaves y están hechas con las mejores materias primas. 

Hay tres maneras diferentes en que los clientes toman decisiones y compran. En primer lugar, hay compras impulsivas que se hacen en el momento. No necesitan el producto, ni siquiera han pensado en ello, pero lo ven y lo quieren comprar. En segundo lugar, hay decisiones meditadas a través de largos procesos de reflexión, como cuando compran un cuadro para su salón o una lavadora. Por último, tenemos las compras impulsadas por la emoción y la gratificación instantánea. Por ejemplo, tienen sed y quieren comprar una botella de agua. Dependiendo del tipo de producto que vendas, tu mensaje debe conectar de algún modo con la forma en que tus clientes potenciales toman sus decisiones y compran. 

¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C?

Hemos mencionado las distintas formas que operan B2B y B2C dentro de su ámbito. Resumamos las diferencias significativas comparando ambos. Empecemos por el business to business. Las empresas B2B tiene menos clientes porque venden a empresas y no a clientes individuales. Sus pedidos son de gran tamaño, porque las empresas suelen necesitar muchos artículos para suministrar material a todo su personal, lo que se traduce en pedidos de valor alto. Cabe señalar que a menudo lleva más tiempo antes de que una empresa tome la decisión de compra. Sin embargo, una vez que la empresa ha realizado la compra y está satisfecha son ella, se puede establecer una relación a largo plazo.

Por otro lado, las empresas con un modelo de negocio business to consumers tienen más clientes. Un negocio B2C puede llegar a los más de 8.000 millones de personas que habitan el planeta, pero tendrá pedidos más pequeños porque el cliente individual normalmente solo compra un producto o servicio para sí mismo. Los pedidos más pequeños también equivalen a pedidos de menor valor, menor tiempo de decisión y relaciones más cortas. Sin embargo, nada nada es fijo y siempre puede cambiar. Por ejemplo, puedes tener una empresa con productos que requieran que los clientes los compren cada vez que se les acaben, como el café. Esto resultará en una relación más larga si están satisfechos con tu producto. 

Dicho esto, ten en cuenta que los responsables de compras de estas grandes empresas (B2B) son personas como tú. Por lo tanto, te sugerimos dirigirte a ellas de forma personal y amistosa, utilizando las mismas palabras que usarías si estuvieses promocionando tu negocio a los consumidores finales. No emplees vocabulario difícil de entender, mantén un tono amistoso, y explícales amablemente por qué deberían elegir tus productos, tal y como lo harías con cualquier otra persona.