Mitä on upselling?
Selvitä kaikki, mitä sinun pitää tietää tänään
Myynnissä ja markkinoinnissa on termi nimeltä upsell. Upsell myynti tarkoittaa nykyisten asiakkaiden rohkaisua ostamaan lisää tarjoamiasi tuotteita/palveluita. Tarkoituksena voi myös olla rohkaista heitä päivittämään joku olemassa olevista tuotteista/palveluista uudempaan versioon.
Siten lisämyynti markkinointistrategia keskittyy olemassa oleviin asiakkaisiin sen sijaan, että myytäisiin tuotteita/palveluita uusille asiakkaille. Jotkut saattavat väittää, että on haastavampaa myydä tuotteita/palveluita olemassa oleville asiakkaille kuin uusille, ja jotkut saattavat väittää juuri päinvastoin.
Tässä artikkelissa katsomme, mitä lisämyynti (upselling) on ja miten sitä voi hyödyntää.
Upselling (lisämyynti) esimerkkejä
Oletetaan, että myyt ohjelmistoja, jotka auttavat ihmisiä kääntämään sanoja, lauseita ja jopa kappaleita haluamalleen kielelle. Asiakkaasi solmivat yleensä vuoden mittaisen sopimuksen ja päättävät uusia sen vuoden lopussa, jos he ovat olleet tyytyväisiä palveluusi. Tietysti he voivat myös valita kuukausittaisen tilauksen, mutta vuoden sopimuksen valitseminen on yleensä halvempaa.
Voit hyötyä lisämyynnistä, jos tämä esimerkki koskee sinua. Kun asiakas on ostamassa vuoden tilausta tai on juuri ostanut sen, voit ottaa yhteyttä ja kertoa, että hän hyötyisi kahden vuoden tilauksesta tai sen sijaan kolmen vuoden tilauksesta. Toisin sanoen myyt heille tuotteen ja haluat antaa heille enemmän vähemmällä.
Jos asiakas on olemassa oleva asiakas ja on ollut asiakkaasi jo jonkin aikaa, hän luottaa jo sinuun ja yritykseesi: tällöin asiakkaan on helpompi luottaa tarjoukseen ja nähdä se sellaisena kuin se on: anteliaana tarjouksena.
Toinen esimerkki lisämyynnistä on uuden tuotteen/palvelun myyminen saman tuotteen myymisen sijaan. Voit esimerkiksi myydä asiakkaalle ohjelmiston premium-version. Jos he ovat ostaneet ohjelmiston ja käyttäneet sitä jonkin aikaa, voit ottaa heihin yhteyttä ja houkutella heidät ostamaan premium-version, joka tarjoaa enemmän työkaluja ja ominaisuuksia.
Toinen lisämyynnin etu on se, että voit keksiä uusia ominaisuuksia ja yrittää myydä näitä uusia ominaisuuksia nykyisille asiakkaillesi.
Sama koskee tuotteita eikä vain ohjelmistoja. Oletetaan esimerkiksi, että sinulla on yritys, joka myy kalenterimuistikirjoja. Myyt näitä kalenterivihkoja erikokoisina, -muotoisina ja -värisinä. Asiakkaasi saattaa aluksi ostaa pienen kalenterin ja huomata, että myymäsi kalenterit on valmistettu hyvästä materiaalista. Joten se on loistava tilaisuus myydä isompi kalenterisi samalle asiakkaalle juuri ennen kuin hänen on aika ostaa uusi kalenteri. Voit houkutella heitä kertomalla heille, kuinka paljon enemmän tilaa heillä voi olla suuremmassa kalenterissa.
Lisämyynnin edut ovat rajattomat. Niin kauan kuin keksit tapoja päivittää ohjelmistosi tai lisätä uusia ominaisuuksia ja tuotteita, voit aina käyttää lisämyyntiä hyväksesi. Se on win-win-tilanne sekä asiakkaalle että itsellesi.
Asiakkaan ostomatka: upselling
Muista, että on tiettyjä näkökohtia, jotka sinun on otettava huomioon ennen upsell prosessia. Ensin asiakas yleensä käy läpi ostomatkan. Ostomatka voi alkaa siitä hetkestä, kun asiakas alkaa tutkia yritystäsi ja päättyä siihen hetkeen, kun hän on ostanut tuotteesi/palvelusi ja käyttänyt sitä jonkin aikaa ja on siihen tyytyväinen.
Aseta itsesi asiakkaan asemaan ja mieti, milloin on oikea aika myydä hänelle uusi tuote/palvelu tai uudempi versio. Anna asiakkaalle aikaa käyttää tuotettasi/palveluasi ennen kuin myyt hänelle uusia tavaroita. Yritä luoda ostomatka tuotteitasi käyttäville asiakkaille ja käytä sitä upselling strategiana. Mieti esimerkiksi, missä vaiheessa asiakkaasi on päivitettävä myymäsi ohjelmiston premium-versioon. Etsi vihjeitä siitä, mihin ongelmiin ja tilanteisiin asiakkaasi törmäävät ja milloin he tarvitsevat päivitetyn version tuotteistasi/palveluistasi.
Lisämyynti markkinointistrategia
Yritä selvittää, millaiset asiakkaat ostavat tuotteitasi/palveluitasi ja kartoita, missä kohtaa ostomatkaa he saattavat törmätä ongelmaan.
Kannattaa myös miettiä, voisivatko muut yritykset hyötyä tuotteistasi/palveluistasi. Lisämyynnin suuri etu on se, että voit ottaa yhteyttä yritysten vastuuhenkilöihin eivätkä he tyrmää sinua heti, koska heillä on jo käytössään tuotteesi tai palvelusi.
Voit lähettää heille sähköpostia onnittelemalla heitä jostain, mitä he ovat tehneet.
Palataan käännösohjelmisto esimerkkiimme. Voit lähettää heille sähköpostia esimerkiksi seuraavasti: Onnittelut 5 000 käännetystä sanasta.
Tietenkin tämä toimii vain silloin, jos sinulla on tuote/ohjelmisto ja voit nähdä, kuinka paljon asiakas on käyttänyt palveluitasi. Seuraavassa kappaleessa voit kertoa heille tavoista työskennellä tehokkaammin ja menestyksekkäämmin käyttämällä päivitettyä versiota tai ostamalla uuden ominaisuuden. Jos asiakkaat ovat kirjoittaneet arvosteluja tai kokemuksia, ne kannattaa lisätä sähköpostiin.
Kuten aiemmin mainittiin, sinulla on paljon suurempi mahdollisuus saada joku vastaamaan sähköpostiisi, jos hän on jo asiakas: he tuntevat jo yrityksesi ja pitävät sinua toivottavasti luotettavana. Ja sinulla voi myös olla paljon suurempi mahdollisuus myydä heille tuotteitasi/palveluitasi.