Geração de leads B2B: como fazer captação de leads qualificados?

A geração de leads B2B desempenha um papel crucial no sucesso da sua empresa. E de se estabelecer como um ator forte no mercado. A sua empresa pode reunir os contactos valiosos de que necessita para aumentar as vendas e garantir um crescimento contínuo. Tudo isto através de uma série de estratégias eficazes.

Neste artigo, vamos explorar o que significa a geração de leads qualificados. E porque é tão importante para as empresas B2B. Também lhe forneceremos uma lista de 7 estratégias eficazes para o ajudar. Tanto a si, como à sua empresa, no que toca a gerar leads B2B com os contactos certos.

O que é um lead?

Em suma, um lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse nos produtos ou serviços da sua empresa. Os leads B2B podem ser recolhidos de várias formas. Através de uma landing page, de uma loja virtual, das redes sociais ou através de contacto direto.

Os contactos são importantes porque existe uma grande probabilidade de os converter em clientes consumidores. Pode adaptar as suas estratégias e conteúdos para os atrair. Isto se souber quais são os potenciais clientes B2B relevantes para a sua atividade específica. E assim, pode ainda maximizar assim as suas hipóteses de atingir os seus objetivos de vendas.

Quais são as vantagens da criação de contactos B2B?

A geração de leads B2B envolve a recolha de informações de contacto de potenciais clientes que já demonstraram interesse no que a sua empresa oferece. Um gerador de leads B2B pode ajudar a automatizar este processo e a garantir que os contactos recolhidos são relevantes. O aspeto fundamental aqui é o interesse. Está a começar com uma vantagem e não do zero. Uma vez que sabe que esta pessoa está curiosa acerca dos seus produtos ou conhecimentos.

Vejamos algumas das vantagens específicas da criação de contactos.

Marketing orientado e eficaz em termos de custos

Uma vez recolhidos os contactos qualificados, pode direcionar os seus esforços de marketing para eles. Uma maior probabilidade de sucesso com os seus esforços de marketing reduz o risco de gastar dinheiro em marketing que não remete para vendas.

Também pode utilizar o inbound marketing com os contactos interessados. Geralmente, isto requer menos recursos dos departamentos de marketing e de vendas.

Taxas de conversão mais elevadas

Ao trabalhar especificamente com leads qualificados, a sua empresa pode aumentar as hipóteses de alcançar taxas de conversão mais elevadas. Isto em comparação com as empresas que apenas visam um público muito vasto com as suas atividades de vendas e com o seu marketing.

Escalabilidade

Depois de identificar quais as estratégias de geração de leads B2B que produzem os melhores resultados para a sua empresa, pode começar a aumentar a escala com base nas suas descobertas. Assim conseguirá uma base de clientes maior e um crescimento contínuo.

Uma marca mais forte

A longo prazo, a geração eficaz de leads B2B fará com que a sua marca se torne mais visível no mercado, uma vez que a sua empresa ganha clientes fiéis que podem ajudar a reforçar a sua marca através da prova social e do marketing boca-a-boca. Ao utilizar um gerador de leads B2B, pode acelerar este crescimento e obter melhores resultados de forma consistente.

7 estratégias eficazes para a geração de leads B2B

Depois de ler as secções acima, já percebeu porque faz sentido trabalhar com a geração de leads B2B. Agora é hora de mergulhar em 7 estratégias eficazes que a sua empresa pode usar para gerar leads qualificados. Utilizar um gerador de leads qualificados pode fazer toda a diferença na obtenção de contactos realmente interessados nos seus serviços.

Para ilustrar mais claramente cada estratégia, utilizaremos a empresa fictícia “ContaFinanças”. Digamos que esta empresa oferece um sistema de contabilidade para pequenas e médias empresas.

1. Crie landing pages atrativas

A criação de landing pages é crucial quando a sua empresa precisa de gerar contactos. Uma landing page deve ser visualmente atraente, de intuitiva, ter um call to action claro e estar adaptada a incentivar os visitantes a partilharem as suas informações de contacto com a sua empresa.

Exemplo

A ContaFinanças cria uma landing page para o seu novo sistema de contabilidade baseado na nuvem. A página tem um título atraente, um pequeno vídeo e um botão CTA com o texto “Experimente a Nuvem ContaFinanças gratuitamente durante 14 dias”.

Quando os visitantes clicam no botão, é-lhes pedido que preencham um formulário de contacto para ativar o período experimental gratuito. Ao fazê-lo, a ContaFinanças recolhe contactos importantes, constituídos por empresas ou trabalhadores interessados no sistema de contabilidade.

2. Crie formulários de contacto

Num formulário de contacto o utilizador pode preencher os seus dados de contacto e partilhá-los com a sua empresa. Normalmente em troca de algo de valor para ele, como informações ou um período experimental.

Um bom formulário de contacto deve ser simples, fácil de compreender e pedir apenas as informações de contacto necessárias. Se pedir demasiadas informações, corre o risco de sobrecarregar o utilizador, que poderá não preencher o formulário.

Exemplo

A ContaFinanças tem um blog no seu site. Aqui, colocaram um formulário de contacto com um CTA que incentiva os utilizadores a descarregar um guia completo para otimizar as suas contas. Depois de preencherem o formulário com o seu nome, nome da empresa e e-mail, os visitantes podem descarregar o guia. Cada vez que isso acontece, a ContaFinanças gera um novo lead.

3. Ofereça um período de demonstração ou de teste

No nosso primeiro exemplo, mencionámos que a nossa empresa fictícia ContaFinanças tinha uma landing page em que permitia aos utilizadores ativar um período de teste gratuito. Esta estratégia é popular e eficaz. Os potenciais clientes podem ter uma primeira impressão das vantagens de um produto ou serviço.

Se o seu produto ou serviço não puder ser oferecido como um período experimental, pode considerar oferecer uma demonstração gratuita. Nesta última, você ou um membro da equipa demonstram o produto através de uma videochamada ou de uma reunião presencial.

4. Anúncios de geração de leads

Em plataformas de redes sociais como o LinkedIn, pode criar anúncios de geração de leads que visam um público específico. Utilizando este tipo de anúncio, a sua empresa pode recolher leads B2B sem que os utilizadores tenham de sair da plataforma em que se encontram. Isto torna o processo mais simples e aumenta as suas hipóteses de conversão porque capta os utilizadores onde eles já estão.

Exemplo

No LinkedIn, a ContaFinanças apresenta um anúncio de leads direcionado que promove um webinar gratuito sobre eficiência contabilística para pequenas e médias empresas. Através do anúncio, recolhem informações de contacto de leads diretamente no LinkedIn.

5. Criar um programa de referência

Outra estratégia eficaz é criar um programa de referência. Ao oferecer um desconto exclusivo ou uma oferta especial, pode incentivar os clientes satisfeitos a indicarem novos contactos à sua empresa.

Esta estratégia resulta frequentemente em contactos valiosos que são mais fáceis de converter porque podem ver que outros clientes já estão a utilizar e a beneficiar dos seus produtos ou serviços.

Exemplo

A ContaFinanças lança um programa de referência em que os clientes existentes podem obter um mês de subscrição gratuita por cada novo cliente que indiquem para a ContaFinanças. O programa de referência é comercializado através de e-mail marketing direcionado e de plataformas internas a que os clientes existentes têm acesso.

6. Webinars, e-books e guias

No exemplo do anúncio principal, mencionámos que a ContaFinanças promoveu um webinar gratuito no LinkedIn. Tanto os webinars como outros tipos de conteúdo gratuito, como livros eletrónicos e guias, oferecem aos utilizadores algo de valor. Isto torna mais atrativo para os potenciais clientes preencherem o seu formulário de potenciais clientes porque recebem imediatamente uma recompensa.

Exemplo

A ContaFinanças criou uma série de diferentes modelos de orçamento adequados a pequenas e médias empresas. Os modelos estão estrategicamente colocados em publicações do blogue relacionadas com a orçamentação. Os visitantes podem descarregar um modelo clicando num botão CTA e preenchendo um formulário de contacto.

Os modelos são úteis e populares. Ao integrar um gerador de leads qualificados, a sua empresa pode identificar os contactos mais promissores e otimizar o processo de conversão. Como resultado, a ContaFinanças obtém uma grande quantidade de contactos valiosos. Além de novos conhecimentos sobre segmentos B2B que não tinham considerado anteriormente como potenciais clientes.

7. Concursos e brindes

A gamificação sob a forma de concursos e brindes pode ajudar a criar atenção e entusiasmo entre o público-alvo. O que pode aumentar as hipóteses de gerar leads. Se optar por este método, é importante garantir que tanto o tom de voz como os prémios e quaisquer produtos gratuitos são adaptados ao público-alvo.

Isto é crucial porque um prémio atrativo para pessoas que não pertencem ao público-alvo ou a segmentos do público-alvo pode atrair potenciais clientes de baixa qualidade. Um tom de voz consistente na comunicação sobre concursos e brindes garante que os potenciais clientes fiquem com uma boa impressão da sua empresa e que a recordem.

Exemplo

A ContaFinanças cria um concurso em que as empresas participantes podem ganhar uma subscrição gratuita de 6 meses do seu pacote de software de contabilidade premium. Para participar no concurso, as empresas devem preencher um formulário com informações de contacto e escrever uma breve descrição dos seus atuais desafios contabilísticos.

Através do concurso, a ContaFinanças gera muitos contactos valiosos e obtém informações sobre os desafios contabilísticos enfrentados pelas empresas participantes.

Geração de Leads B2B: 5 coisas que tem de fazer corretamente

Quando se começa a trabalhar na geração de contactos B2B, há cinco coisas essenciais que é preciso fazer bem para ter sucesso.

Um site profissional

A primeira e mais importante coisa que precisa é de um site profissional para a sua empresa. É aqui que pode criar landing pages, fornecer informações importantes sobre os seus produtos e serviços, e estabelecer uma marca forte e competitiva. O seu site deve ser fácil de navegar, deve ser intuitivo e deve incluir conteúdos adaptados ao seu público-alvo.

Na one.com, pode criar um site para a sua empresa de várias formas diferentes. Se quiser começar rapidamente a criar um site simples, pode utilizar o nosso Website Builder com IA incorporada. Aqui, pode criar um site completo em poucos minutos. O nosso assistente de IA também o pode ajudar a escrever conteúdos para todas as partes do seu site.

Se precisar de mais funcionalidades, o WordPress é uma boa escolha. Também pode começar rapidamente com a nossa instalação de 1 clique e pode escolher entre uma vasta gama de temas profissionais que facilitam a criação de um site B2B atrativo e fácil de utilizar.

CTAs claras

Independentemente das estratégias de geração de leads que escolher, é crucial ter CTAs (call to action) nítidos e claros. Os botões de CTA no seu site, nas landing pages, nos anúncios de leads e no seu e-mail marketing devem comunicar de forma eficaz e concisa o que os potenciais clientes ganharão ao clicar neles.

Se quiser saber mais sobre como escrever CTAs clicáveis, recomendamos o nosso artigo O que é uma call to action?

O público-alvo correto

Para criar conteúdo direcionado que gere leads qualificados, é essencial ter uma compreensão básica do seu público-alvo e dos diferentes segmentos que o compõem. Sem este conhecimento, arrisca-se a gerar contactos que não levam a conversões.

Compreender os segmentos do seu público-alvo aumenta as hipóteses de recolher oportunidades valiosas, e a geração leads B2B, assim como de oportunidades neste setor, pode muitas vezes fornecer novos conhecimentos sobre os seus segmentos B2B.

Compreender os desafios dos clientes

Um bom conhecimento do seu público-alvo também significa ter uma visão dos desafios e problemas que os seus vários segmentos B2B enfrentam. Isto ajuda-o a adaptar a sua comunicação, abordando os seus desafios e mostrando como pode resolver os seus problemas.

Este conhecimento é também essencial se optar por oferecer webinars, e-books ou outros conteúdos, uma vez que pode criar mais facilmente conteúdos que apelem ao público-alvo.

Otimização para motores de busca (SEO)

Uma estratégia de SEO é necessária para garantir que atrai tráfego orgânico para o site, as landing pages e o blogue da sua empresa. Com as estratégias e palavras-chave corretas, a sua empresa pode alcançar uma boa classificação nos resultados dos motores de busca. E chegar a mais potenciais clientes.

Se tiver um site WordPress, recomendamos o Rank Math PRO, que automatiza parte do trabalho por si e aumenta as suas hipóteses de os clientes potenciais qualificados encontrarem o caminho para as suas landing pages. Saiba mais sobre SEO.

Na one.com, pode começar rapidamente a utilizar o Rank Math instalando o plugin durante o processo de instalação do WordPress.

Acompanhar e medir o desempenho da sua geração de leads

Para estabelecer uma estratégia eficaz de geração de leads B2B, terá de medir e acompanhar continuamente a eficácia das suas campanhas e landing pages. Além de avaliar a qualidade dos leads que recolhe.

Taxas de conversão

Monitorize as suas taxas de conversão e acompanhe o número de visitantes do seu site e de landing pages individuais que acabam por se tornar potenciais clientes. Isto dar-lhe-á uma boa visão geral dos pontos em que foi bem sucedido e dos pontos em que pode melhorar. Pode acompanhar as suas taxas de conversão utilizando o Google Analytics ou outra ferramenta de acompanhamento.

Se criou o seu site com a one.com, tem sempre acesso a uma visão geral das estatísticas importantes do site. Tais como o número de visitantes, páginas populares, dados demográficos, dispositivos dos utilizadores e muito mais.

Qualidade dos leads

Ter contactos de alta qualidade é crucial. Se recolheu muitos contactos, mas só converteu alguns deles em clientes, é provável que precise de melhorar alguma coisa. Analise as informações que os seus potenciais clientes partilharam consigo e compare os qualificados com os fracos para descobrir a melhor forma de direcionar os seus esforços para gerar leads b2b com os potenciais clientes mais qualificados.

Teste A/B

Com os testes A/B, pode experimentar diferentes aspetos das suas estratégias de geração leads B2B. Teste diferentes CTAs, landing pages e campanhas de e-mail para descobrir quais geram os leads mais qualificados.

Aumente as vendas com uma geração de leads B2B

A geração leads B2B eficaz requer um esforço contínuo e ajustes contínuos com base nos seus resultados e descobertas. Ao seguir as estratégias que delineámos neste artigo, pode atrair e converter mais leads qualificados.

Apesar de a geração de contactos, como a geração leads B2B, exigir muito trabalho, vale bem a pena o esforço. Os contactos certos podem trazer muitas vantagens. Como levar a um aumento das receitas, a uma marca mais forte e a uma vantagem duradoura no processo de vendas.