B2B-leads genereren: zo verzamel je gekwalificeerde leads

B2B-leads genereren doe je door bedrijven iets nuttigs aan te bieden, zoals een demo, een gids of een proefperiode, in ruil voor hun contactgegevens. Dat gebeurt meestal via je website, met een duidelijke pagina en een kort formulier. Daarna volg je die leads snel op, zodat de geïnteresseerde bedrijven ook klant worden.

In de voorbeelden verkoop je boekhoudsoftware aan kmo's via kmoboekhoudhulp.be. Je wil meer aanvragen van bedrijven die hun boekhouding eenvoudiger willen maken.

Wat is een B2B-lead?

Een B2B-lead is een bedrijf dat interesse toont in je product of dienst, en waarvan je genoeg gegevens hebt om contact op te nemen. Van je contactpersoon bij dat bedrijf heb je bijvoorbeeld een e-mailadres en de bedrijfsnaam. Die gegevens krijg je bijvoorbeeld via een formulier op je website, via sociale media of via een gesprek op een beurs.

Een lead in het algemeen is elke persoon of organisatie die zo'n interesse toont, dus ook een consument. Verkoop je aan consumenten, dan werken landingspagina's, formulieren en gidsen op dezelfde manier. Alleen kanalen zoals leadadvertenties op LinkedIn zijn typisch voor B2B.

Een gekwalificeerde lead heeft echte interesse getoond en maakt meer kans om klant te worden. Zo'n lead past ook bij je aanbod: het bedrijf heeft het probleem dat je oplost, de juiste grootte en iemand die de beslissing kan nemen.

Daar staat de prospect tegenover: een bedrijf dat in je doelgroep past, maar nog geen contact met je heeft gehad. Wordt een prospect een lead, dan weet je dat de interesse er is.

Een marketing qualified lead (MQL) heeft al interesse getoond en hoort bij je doelgroep, bijvoorbeeld omdat hij een gids downloadt. Een sales qualified lead (SQL) is daarnaast ook bereid om te kopen en heeft er budget voor. Die lead is klaar voor een gesprek met je verkoper.

Waarom B2B-leadgeneratie loont

Met leadgeneratie begin je niet van nul. Je weet dat een bedrijf nieuwsgierig is naar je product, en elk gesprek start met dat voordeel.

• Je besteedt je budget gerichter. Je richt je marketing op bedrijven die al interesse hebben, en met inbound marketing laat je ze zelf naar je toe komen.
• Je verkoopt makkelijker. Wie zich op gekwalificeerde leads richt, kan hogere conversiepercentages behalen dan wie een breed publiek aanspreekt: een groter deel van de leads wordt klant.
• Je zet meer in op wat werkt. Zie je welke strategie de beste leads oplevert, dan steek je daar meer tijd en geld in.
• Je merk wordt bekender. Tevreden klanten raden je aan bij andere bedrijven.

Begin bij je ideale klant

Voor je een strategie kiest, bepaal je welke bedrijven je als lead wil. Denk aan de sector, de grootte en de persoon die beslist. Voor je boekhoudsoftware is dat bijvoorbeeld de zaakvoerder van een kmo met vijf tot vijftig medewerkers, of de boekhouder die er werkt. Een vaag beeld van je doelgroep levert vage leads op.

Kijk ook naar de problemen van die bedrijven. Een zaakvoerder die elke maand uren verliest aan facturen, wil horen hoe je dat oplost, niet welke functies je software heeft. Hoe beter je je doelgroep en de segmenten daarin kent, hoe gerichter je content wordt. Dat inzicht heb je ook nodig voor de webinars, e-books en andere content die je straks aanbiedt.

9 strategieën om B2B-leads te genereren

Niet elke strategie past bij elk bedrijf. Leadadvertenties op LinkedIn leveren leads op, maar daar betaal je voor. Een doorverwijzingsprogramma of een wedstrijd werkt pas goed als je al klanten hebt en je naam bekend is.

1. Een landingspagina per aanbod

Op een landingspagina zet je bezoekers om in leads: ze laten er hun gegevens achter voor één aanbod. Een duidelijke kop zegt wat het bedrijf krijgt en de tekst legt uit waarom het nuttig is. Eén knop leidt naar een kort formulier. Haal de andere navigatie van je website van die pagina weg, zodat niets de bezoeker van dat formulier afleidt.

Op kmoboekhoudhulp.be maak je een pagina voor de cloudversie van je boekhoudsoftware, met een korte video en de knop "Probeer het 14 dagen gratis". Wie op de knop klikt, vult een formulier in om de proefperiode te starten. Zo krijg je een lead van een bedrijf dat de software echt wil proberen.

2. Een kort leadformulier

Een leadformulier is het formulier waarin een bezoeker zijn contactgegevens invult, meestal in ruil voor iets waardevols zoals informatie of een proefperiode. Vraag alleen wat je echt nodig hebt. Veel velden die de bezoeker niet relevant vindt voor je aanbod, kunnen hem doen afhaken.

Je zet zo'n formulier niet alleen op een landingspagina. Onder een blogartikel over facturen bied je bijvoorbeeld een gids aan om je facturatie te vereenvoudigen. Wie de gids downloadt, laat zijn naam, bedrijfsnaam en e-mailadres achter. Elke download levert zo een lead op.

Een naam en een zakelijk e-mailadres zijn persoonsgegevens, en voor persoonsgegevens geldt de GDPR. Vermeld bij het formulier waarvoor je die gegevens gebruikt en verwijs naar je privacybeleid. Wil je de lead later ook nieuwsbrieven of aanbiedingen sturen, vraag daar dan apart toestemming voor, met een vakje dat de bezoeker zelf aanvinkt.

3. Een demo of proefperiode

Met een gratis proefperiode leert een bedrijf je product kennen voor het iets betaalt. Dat werkt goed, omdat de lead de voordelen zelf ervaart. Voor je cloudversie is dat de proefperiode van 14 dagen op je landingspagina.

Kan je product niet als proefperiode worden aangeboden, dan bied je een gratis demo aan. Jij of iemand van je team toont het product dan via een videogesprek of bij de klant ter plaatse. Een demo past vooral bij een lead die al klaar is om te kopen, zoals een SQL.

4. Leadadvertenties op LinkedIn

Op LinkedIn kan je leadadvertenties maken: advertenties waaraan je een formulier koppelt voor het publiek dat je wil bereiken. Klikt iemand op de knop van je advertentie, dan opent er een formulier op LinkedIn zelf. Wie je advertentie ziet, hoeft LinkedIn dus niet te verlaten.

Voor kmoboekhoudhulp.be maak je een advertentie voor een gratis webinar over efficiënt boekhouden voor kmo's. De contactgegevens van wie zich inschrijft, komen bij jou binnen.

5. Een doorverwijzingsprogramma

Tevreden klanten brengen je vaak nieuwe leads aan. Met een doorverwijzingsprogramma beloon je klanten die een ander bedrijf naar je doorverwijzen, met een korting of een speciale aanbieding. Zulke leads zijn makkelijker om te zetten, omdat ze via een bestaande klant horen dat andere bedrijven je product al gebruiken. Die aanbeveling werkt als sociale bewijskracht: een bedrijf vertrouwt sneller wat een vergelijkbaar bedrijf al gebruikt.

Je geeft bestaande klanten bijvoorbeeld een gratis maand voor elk bedrijf dat via hen klant wordt. Het programma maak je bekend met een e-mail aan je klanten en met een melding in je software zelf.

6. Webinars, e-books en gidsen

Met gratis content zoals webinars, e-books en gidsen krijgt een bedrijf meteen iets van waarde. In ruil daarvoor laat het sneller zijn gegevens achter. Zo'n stuk content heet ook wel een lead magnet: het trekt leads aan omdat het een concreet probleem oplost.

Voor je boekhoudsoftware maak je een reeks budgetsjablonen voor kmo's. Je plaatst ze in blogartikels over budgetteren, en wie een sjabloon wil, klikt op een knop en vult een kort formulier in. Uit de antwoorden leer je ook welke soorten bedrijven interesse hebben, soms ook sectoren waar je nog niet aan dacht.

7. Wedstrijden en weggeefacties

Een wedstrijd of weggeefactie trekt snel aandacht. Het risico is dat je vooral mensen aantrekt die de prijs willen en niet je product. Kies een prijs die alleen interessant is voor je doelgroep. Houd ook de toon gelijk aan de rest van je communicatie.

Je laat bedrijven bijvoorbeeld meedingen naar zes maanden gratis gebruik van je premiumpakket. Om mee te doen, vullen ze hun contactgegevens in en beschrijven ze hun grootste uitdaging met de boekhouding. Zo krijg je leads en meteen inzicht in wat kmo's bezighoudt.

8. Gevonden worden in Google

Met zoekmachineoptimalisatie (SEO) zorg je dat bedrijven die naar een oplossing zoeken, op je landingspagina's en je blog terechtkomen. Omdat die bezoekers al een vraag hebben, is de kans groter dat ze een formulier invullen. Je kiest de woorden die je klanten in Google typen, zoals "boekhoudsoftware kmo", en schrijft pagina's die die vraag beantwoorden. SEO vraagt geduld: sommige aanpassingen kunnen al na enkele uren effect hebben, andere kunnen enkele maanden duren. In het begin combineer je SEO het best met een strategie die sneller werkt.

Heb je een WordPress-website, dan helpt de plugin Rank Math PRO je daarbij, als betaalde add-on bij ons. Je installeert de plugin dan tijdens de installatie van WordPress, en je krijgt suggesties terwijl je schrijft, zodat je pagina's beter aansluiten bij wat je klanten zoeken.

9. Klantcases en reviews

Een bedrijf koopt makkelijker als het ziet dat een vergelijkbaar bedrijf er al resultaat mee haalt. Een korte klantcase vertelt welk probleem een klant had, wat je deed en wat het opleverde. Reviews van klanten op je website doen hetzelfde in een paar zinnen.

Je schrijft bijvoorbeeld een case over een boekhoudkantoor dat met je software minder tijd aan facturen besteedt. Zet die case op je landingspagina en bied een uitgebreide versie aan via een formulier. Zo maakt de case je aanbod geloofwaardiger en levert ze zelf ook leads op.

Wat je website nodig heeft om leads binnen te halen

De meeste strategieën hierboven leiden bedrijven naar je website. Daar zien ze je aanbod en laten ze hun gegevens achter. Een professionele website die makkelijk te gebruiken is en content heeft voor je doelgroep, is dus de basis.

Elke pagina met een aanbod heeft ook een duidelijke CTA (call-to-action) nodig: een knop die zegt wat het bedrijf krijgt als het klikt. "Download de gids" of "Plan een demo" werken beter dan "Meer info". Dat geldt ook voor je advertenties en je e-mails.

Als je nog geen website hebt, kan je bij ons op twee manieren beginnen. Voor een verzorgde website met je diensten kan je snel je website maken met Aida AI Website Builder. Heb je meer functies of specifieke plugins nodig, dan geeft WordPress je meer vrijheid. Met hosting voor WordPress installeer je WordPress met één klik.

Je leads opvolgen en meten

Een lead wordt pas klant als je snel reageert, liefst binnen een werkdag, terwijl je aanbod nog vers in zijn geheugen zit. Bel of mail elke nieuwe lead en verwijs naar wat hij downloadde of aanvroeg. Stel daarbij één concrete volgende stap voor, zoals een korte demo van je boekhoudsoftware.

Is een lead nog niet klaar om te kopen, zoals een MQL, stuur hem dan af en toe nuttige content tot hij dat wel is, als hij daarvoor toestemming gaf. Houd van elke lead bij wie je sprak en wat de volgende stap is. Je kan je leads in een CRM bijhouden, zoals MiniCRM: daarin staan je contacten, deals, taken en facturen op één plek.

Je conversiepercentage volgen

Je conversiepercentage is het deel van je bezoekers of leads dat een gewenste actie uitvoert, zoals het invullen van een formulier. Zo zie je welke pagina's en strategieën goed werken en waar je kan verbeteren. In Google Analytics maak je een gebeurtenis voor het invullen van je formulier en markeer je die als belangrijke gebeurtenis. Dan zie je hoeveel bezoekers die actie uitvoeren en via welke kanalen ze kwamen.

De kwaliteit van je leads beoordelen

Een groot aantal leads is pas iets waard als er klanten uit voortkomen. Verzamel je veel leads, maar worden er maar weinig klant, dan is er werk aan je aanbod of je opvolging. Vergelijk de leads van kmoboekhoudhulp.be die klant werden met de leads die afhaakten. Uit welke strategie kwamen ze, en welke sector en grootte hadden ze? Zo weet je waar je je inspanningen op richt.

Testen wat beter werkt

Bij A/B-testen vergelijk je twee varianten van een pagina, een CTA of een e-mail. Zo zie je welke variant meer leads oplevert. Verander telkens maar één ding, zoals de tekst van je knop of het aantal velden in je formulier. Dan weet je ook waar het verschil vandaan komt.

Waar je het best begint

Voor de meeste kmo's is een landingspagina met een kort formulier en één nuttig aanbod de beste eerste stap. Aan de aanvragen zie je of bedrijven interesse hebben, en ook je proefperiode, je klantcases en SEO leiden later naar diezelfde pagina. Werkt die, dan voeg je de strategieën toe die bij je klanten passen, zoals leadadvertenties op LinkedIn of een gids.

Weet je wie je ideale klant is en wat je hem aanbiedt, dan kan je aan je eerste leadgeneratiestrategie beginnen. Maak je website met een landingspagina en een leadformulier en verbeter je pagina daarna aan de hand van je eerste aanvragen.