Qu’est-ce qu’un tunnel de vente et comment cela fonctionne ?

Un bon tunnel de vente est essentiel pour atteindre les clients potentiels afin qu’ils achètent. Mais qu’est-ce qu’un tunnel de vente ? Pourquoi en as-tu besoin? Et comment en créer un? Dans cet article vous en apprendrez plus sur le tunnel de vente.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente?

Un tunnel de vente est un modèle que vous pouvez utiliser pour cartographier le processus d’achat des clients potentiels. Ce processus commence lorsque quelqu’un entre en contact avec votre marque pour acheter votre produit ou service.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente?

Le tunnel de vente et l’entonnoir des ventes sont parfois utilisés de manière interchangeable. En effet, ils sont souvent combinés mais sont un peu différents. Avec le tunnel de vente, vous essayez de sensibiliser le groupe cible à son problème, à ses besoins et à la solution. Pour ce faire, vous créez une notoriété de votre marque, produit ou service. L’entonnoir de vente est une extension du tunnel de vente. Vous essayez de convaincre le groupe cible d’acheter chez vous en soulignant les avantages de votre produit ou service et en communiquant des offres.

La forme de l’entonnoir

Le tunnel de vente a la forme d’un entonnoir. Vous atteignez un large groupe cible au début du processus d’achat. Au fur et à mesure que l’entonnoir se rétrécit, une partie du groupe cible disparaît, de sorte que vous obtenez des clients pertinents et potentiels.

Pourquoi un tunnel de vente?

Un tunnel de vente vous aide à comprendre le comportement, les préférences et les besoins de votre public cible. L’entonnoir vous permet de mieux adapter vos activités de marketing à ce groupe et de mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous pouvez aussi :

• Structurer le processus de commercialisation
• Collecter les clients plus efficacement
• Atteindre le bon groupe de personnes
• Améliorer la satisfaction des clients
• Obtenir un aperçu de vos performances marketing.

Les étapes du tunnel de vente

Plusieurs modèles de tunnel de vente ont été créés pour comprendre le processus d’achat. Ces modèles sont souvent une combinaison de l’entonnoir de marketing et de vente. Le modèle le plus couramment utilisé est basé sur le modèle AIDA et se compose de 4 étapes: attention, intérêt, désir et action. Chaque étape a son propre objectif et sa propre stratégie. Ci-dessous, vous pouvez lire exactement ce que chaque étape implique.

1. Attention

Au cours de la première étape de sensibilisation ou d’attention, le public cible prend conscience de votre marque, produit ou service. L’objectif est d’accroître la notoriété ou l’attention de votre marque.

2. Intérêt

Le groupe cible vous a remarqué. Dans l’étape suivante, l’intérêt, il est essentiel d’intéresser le groupe. Vous devez donc donner des informations sur le problème et votre marque, produit ou service.

3. Désir

Le groupe cible vous a remarqué et est intéressé par ce que vous proposez. Il est essentiel dans l’étape souhaitée de convaincre le groupe de vous choisir et non votre concurrent.

4. Action

Dans l’étape finale, l’action, l’objectif est que le public cible achète votre produit ou service et s’assure qu’il sait où le trouver.

Tunnel de vente : exemple

Le tunnel de vente peut être un concept vague. Pour mieux vous l’expliquer, vous trouverez ci-dessous un exemple de tunnel de vente.

1. Définir le groupe cible

Supposons que vous souhaitiez vendre des vases faits à la main en ligne. La première étape consiste à définir votre public cible à l’aide d’un personnage. Pour un persona, vous déterminez les points suivants :

1. Âge
2. Revenus
3. Traits de caractère
4. Loisirs
5. Activités en ligne
6. Attentes
7. Problèmes qu’ils rencontrent

2. Attention

Maintenant que vous avez créé un personnage, vous pouvez commencer à travailler sur la première étape du ‘tunnel de vente: l’attention. Vous voulez que votre public cible prenne conscience de votre entreprise avec des vases faits à la main. Vous pouvez y accéder via les activités suivantes :

1. Créez des pages de destination contenant les vases que vous proposez. Assurez-vous qu’elles sont optimisées pour le référencement en utilisant les bons mots clés.
2. Rédigez des articles de blog sur, par exemple, les types de vases existants et les tendances des vases de l’année à venir.
3. Soyez actif sur les canaux de médias sociaux de votre public cible, tels que Facebook, Instagram et TikTok.
4. Commencez avec la publicité en ligne via le SEA.

3. Intérêt

La prochaine étape du tunnel de vente est “l’intérêt”. Vous pouvez susciter l’intérêt en mentionnant les caractéristiques positives du produit ou du service. Par exemple, communiquez que vos vases sont fabriqués à partir de matériaux naturels ou à un prix équitable.

De plus, vous pouvez susciter l’intérêt en publiant des offres sur différents canaux de communication ou en offrant des échantillons gratuits, afin que les clients potentiels puissent d’abord essayer le vase dans leur intérieur. Vous pouvez également demander leur adresse e-mail pour envoyer des e-mails marketing à l’étape suivante.

4. Désir

Le public cible connaît votre existence et s’intéresse à vos vases. Maintenant, l’astuce consiste à convaincre le public cible de faire un achat. Assurez-vous de créer le sentiment que le public cible a besoin de votre produit.

Dans l’exemple des vases, vous pouvez envoyer un e-mail indiquant à quel point chaque vase est unique et donne à l’intérieur du client un aspect luxueux. Ou envoyez des conseils sur la façon de remplir les vases. Il est également possible d’utiliser des influenceurs pertinents pour créer le sentiment que le public cible souhaite vos vases car cet influenceur est enthousiasmé par le produit.

5. Action

Dans la dernière étape, vous souhaitez que le public cible achète. Vous devez donc bien réfléchir à l’endroit où le groupe cible peut acheter les vases. Dans votre boutique en ligne, bien sûr, mais informez, par exemple, que les vases sont également en vente dans des magasins physiques bien connus.

Conseil: Utilisez des outils d’analyse tels que Google Analytics pour savoir à quelle étape du tunnel de vente le public cible abandonne. Vous pouvez donc apporter des modifications si nécessaire.

Comment créer un tunnel de vente ?

Chaque tunnel de vente peut être différent, il n’y a donc pas une bonne façon. Vous trouverez ci-dessous un plan étape par étape pour vous aider à créer un tunnel de vente.

1. Définissez vos objectifs

Décidez quels sont vos objectifs pour le tunnel de vente. Voulez-vous générer plus de prospects ? Ou voulez-vous augmenter les conversions ?

2. Identifier le groupe cible

Quel est votre public cible ? Créez un ou plusieurs personas pour le découvrir.

3. Créer du contenu

Rédigez des articles de blog, publiez régulièrement sur les réseaux sociaux ou créez des vidéos passionnantes.

4. Choisissez un bonus d’attraction

Avec un bonus d’attraction, vous pouvez collecter les coordonnées de votre public cible. Par exemple, créez un livre blanc ou organisez un webinaire. Assurez-vous de considérer le RGPD parce que vous collectez des données personnelles.

5. Créer une page de destination

Créez une page de destination sur laquelle les visiteurs peuvent s’inscrire pour le bonus. Assurez-vous qu’il y a un clair appel à l’action sur la page.

6. Envoyer des courriels

Envoyez des courriels précieux au public cible en réponse au bonus. Le but est de construire une relation avec eux sans rien vendre encore. Par exemple, envoyez des avis clients ou une démonstration de produit.

7. Créer une page d’achat

Enfin, vous créez une page sur laquelle le public cible peut acheter.

N’oubliez pas vos clients existants

Avez-vous terminé après les étapes du tunnel de vente? La réponse est non. Pour accroître leur fidélité, il est essentiel de satisfaire les clients existants même après l’achat. Assurez-vous, par exemple, de créer les éléments suivants :

• Un bon service à la clientèle
• Un support produit
• Des emails avec des nouvelles et des offres
• Des activités exclusives, telles que des préventes ou des événements.

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